Teorija in praksa pogajanj

Vrsta predmeta

Izbirni

Študijski program in stopnja

Podiplomski, Magistrski, Alternativno reševanje sporov

Jezik poučevanja

slovenščina

Predavanja	Seminar	Vaje	Druge oblike študija	Samostojno delo	ECTS
25				125	6

Pogoji za vključitev v delo oz. za opravljanje študijskih obveznosti

Vsebina

1. Anatomija pogajanj v današnji dobi.
2. Namen pogajanj.
3. Opredelitev in temeljna načela pogajanj.
4. Pogajalski okvir, interval in pogajalska moč.
5. Priprava na pogajanja.
6. Pogajalske strategije in tehnike.
7. Pogajalske taktike in metode.
8. Ločitev ljudi in odnosov od problema.
9. Usmerjenost na interese in ne na pozicije.
10. Kreiranje opcij, ki so v interesu vseh strani.
11. Uporaba objektivnih meril.
12. Komunikacija v pogajanjih.
13. Pogajalski proces in posamezne faze pogajanj.
14. Zaključek pogajanj.
15. Napake in zastoji v pogajanjih in kako jih preseči.
16. Kako ravnamo s čustvi v pogajanjih.
17. Posebnosti pogajanj z več strankami.
18. Biti dober pogajalec.
19. Kako reči »ne« in še vedno doseči »da«
20. Etika in poštenost pri pogajanjih.
21. Psihologija pogajanj.
22. Kultura in pogajanja.

Cilji in kompetence

Pri predmetu se zasledujejo naslednji cilji:

– razumevanje teoretičnega koncepta pogajanj kot metode upravljanja konfliktov in razreševanja sporov med uporabniki

– prepoznavanje uporabnosti različnih zvrsti in pogajalskih strategij

– temeljno poznavanje in vodenje pogajalskega procesa

– temeljno poznavanje vloge pogajalca in veščine dobrega pogajalca

– prepoznavanje napak in zastojev v pogajanjih ter načinov za njihovo preseganje.

– prepoznavanje in posledično razvijanje novih veščin pogajanj v lastnem življenju.

Predvideni študijski rezultati

• Znanje in razumevanje:
• študent-ka pridobi osnovno znanje o konceptu, teoretičnih izhodiščih in temeljnih načelih pogajanj
• spozna, na katerih področjih se pogajanja lahko uporablja, in je sposoben prepoznati konkretne primere, kjer se lahko uporablja proces pogajanj
• spozna in razume ter zna uporabljati proces pogajanj, tako kot vodja pogajanj, kot tudi kot pogajalec
• študent-ka zna uporabiti pridobljena znanja in spretnosti pri neposrednem delu z uporabniki
• študent-ka osvoji vodenje pogajanj v enostavnih zadevah
• obvlada veščino ohranjanja profesionalne in osebne avtonomije v medsebojnih odnosih.

Metode poučevanja in učenja

Učne oblike:

– frontalna oblika poučevanja

Učne metode:

– diskusije

– vaje z igro vlog – vodenje procesa pogajanj

– vaje z igro vlog – biti pogajalec

– snemanje s kamero in analiza

Načini ocenjevanja

Pisni izpit 50 %

Ustni del v obliki igre vlog vodenja pogajanj in veščine biti dober pogajalec 50 %