Teorija in praksa pogajanj
Vrsta predmeta
Študijski program in stopnja
Jezik poučevanja
slovenščina
| Predavanja | Seminar | Vaje | Druge oblike študija | Samostojno delo | ECTS |
|---|---|---|---|---|---|
| 25 | 125 | 6 |
Pogoji za vključitev v delo oz. za opravljanje študijskih obveznosti
Vsebina
- Anatomija pogajanj v današnji dobi.
- Namen pogajanj.
- Opredelitev in temeljna načela pogajanj.
- Pogajalski okvir, interval in pogajalska moč.
- Priprava na pogajanja.
- Pogajalske strategije in tehnike.
- Pogajalske taktike in metode.
- Ločitev ljudi in odnosov od problema.
- Usmerjenost na interese in ne na pozicije.
- Kreiranje opcij, ki so v interesu vseh strani.
- Uporaba objektivnih meril.
- Komunikacija v pogajanjih.
- Pogajalski proces in posamezne faze pogajanj.
- Zaključek pogajanj.
- Napake in zastoji v pogajanjih in kako jih preseči.
- Kako ravnamo s čustvi v pogajanjih.
- Posebnosti pogajanj z več strankami.
- Biti dober pogajalec.
- Kako reči »ne« in še vedno doseči »da«
- Etika in poštenost pri pogajanjih.
- Psihologija pogajanj.
- Kultura in pogajanja.
Cilji in kompetence
Pri predmetu se zasledujejo naslednji cilji:
– razumevanje teoretičnega koncepta pogajanj kot metode upravljanja konfliktov in razreševanja sporov med uporabniki
– prepoznavanje uporabnosti različnih zvrsti in pogajalskih strategij
– temeljno poznavanje in vodenje pogajalskega procesa
– temeljno poznavanje vloge pogajalca in veščine dobrega pogajalca
– prepoznavanje napak in zastojev v pogajanjih ter načinov za njihovo preseganje.
– prepoznavanje in posledično razvijanje novih veščin pogajanj v lastnem življenju.
Predvideni študijski rezultati
- Znanje in razumevanje:
- študent-ka pridobi osnovno znanje o konceptu, teoretičnih izhodiščih in temeljnih načelih pogajanj
- spozna, na katerih področjih se pogajanja lahko uporablja, in je sposoben prepoznati konkretne primere, kjer se lahko uporablja proces pogajanj
- spozna in razume ter zna uporabljati proces pogajanj, tako kot vodja pogajanj, kot tudi kot pogajalec
- študent-ka zna uporabiti pridobljena znanja in spretnosti pri neposrednem delu z uporabniki
- študent-ka osvoji vodenje pogajanj v enostavnih zadevah
- obvlada veščino ohranjanja profesionalne in osebne avtonomije v medsebojnih odnosih.
Metode poučevanja in učenja
Učne oblike:
– frontalna oblika poučevanja
Učne metode:
– diskusije
– vaje z igro vlog – vodenje procesa pogajanj
– vaje z igro vlog – biti pogajalec
– snemanje s kamero in analiza
Načini ocenjevanja
Pisni izpit 50 %
Ustni del v obliki igre vlog vodenja pogajanj in veščine biti dober pogajalec 50 %
